El Prospecting es la actividad que toda empresa debería llevar a cabo para generar nuevos leads que luego se transformen en nuevos clientes. Para simplificar podemos decir que las empresas crecen desarrollando nuevos productos, desarrollando a sus clientes y buscando clientes nuevos. Nos sigue sorprendiendo llegar a un nuevo cliente y ver que tienen un programa de Prospecting (en el mejor de los casos lo hace algún empleado de manera poco sistemática y cuando tiene tiempo, sin objetivos ni metodología, como si fuera una tarea menor)

El Prospecting es una actividad central en cualquier empresa, no hay rubro que no tenga la necesidad de contactarse con sus clientes potenciales para presentarle sus servicios o productos e intentar convertirlo en cliente. Es una tarea que se apoya en tres pilares: una buena base de datos (actualizada y con el contacto del buyer persona), campañas orientadas a cada segmento y metodología en la ejecución.

Uno de los principales problemas de gran parte de las PYMES es la inexistencia de un plan estratégico que le permita a la empresa fijarse objetivos tanto corporativos como para cada una de sus áreas, con el fin de desarrollar una gestión gerencial del mediano y largo plazo.

Es habitual que quienes lideran este tipo de empresas enfoquen todos sus esfuerzos a la gestión del día a día, sin tener en cuenta el establecimiento de un plan a futuro que sea algo así como la hoja de ruta. Ante la ausencia de este elemento troncal el Líder suele quedar disminuido a la figura de un administrador reactivo que actúa de acuerdo con los problemas que van ocurriendo.

Cuando una empresa tiene un Plan el líder le dice a su equipo cuáles son los objetivos para cada área y se dedica a gestionar eso mientras que el día a día queda en manos de su equipo. De esta manera la empresa se ordena, crece y se vuelve más ágil y competitiva